Contentometru | Emotional marketing sau cum influențăm procesul de vânzare prin triggere emoționalelectură de 10 minute 0

Te salut! În episoadele anterioare ale Contentometrului, am vorbit pe rând despre brand storytelling, despre importanța unei prezențe online bine conturate, cât și despre motivele pentru care conținutul creat de tine trebuie să fie diferențiat de la o platformă la alta. Un alt subiect, care vine în completarea acestei serii de soluții și propuneri pentru sectorul de e-commerce, este aplicarea unor principii psihologice și plasarea unor triggere emoționale pentru a influența direct procesul de vânzare.

Înainte de toate, trebuie să menționăm un lucru important: oamenii uită foarte greu emoțiile pe care le trezești în ei. Nu contează că vorbim de o simplă interacțiune fizică sau, în cazul de față, o plimbare pe site-ul tău. Așa că, pentru a avea rezultate bune, trebuie să ții cont și de emoțiile pe care le livrezi potențialilor cumpărători.

Practic, la asta se rezumă conceptul de emotional marketing – la construirea unei strategii care să se folosească de emoții, în speță, de cele patru emoții primare: fericire, tristețe, frică și furie.

Despre principii psihologice și triggere emoționale

Pe scurt, din punct de vedere psihologic, triggerele sunt acele contexte care nasc în tine emoții puternice. În marketing, acestea reprezintă aproape același lucru. Numai că aici vorbim de un întreg mecanism care conduce potențialul client pe drumul deciziei de a cumpăra sau a nu cumpăra produsul tău. Nu e ceva nou faptul că majoritatea strategiilor de marketing folosesc și factorul emoțional pentru a aduce oamenii mai aproape de brandul lor și pentru a-i familiariza cu acesta.

Același lucru îl poți face și tu pentru brandul tău. Dacă înveți cum funcționează triggerele emoționale, preiei anumite principii psihologice și le aplici în procesul de vânzare, vei avea niște rezultate care te vor surprinde.

Ca să-ți faci o idee despre ce presupun aceste principii, am enumerat unele dintre cele mai cunoscute și mai folosite în strategiile de marketing.

1. Principiul lui Pareto

Conform unor observații empirice efectuate de economistul Vilfredo Pareto pentru a ilustra inegalitatea distribuției bogăției în Italia, acesta a ajuns la concluzia că 80% din pământuri erau deținute de 20% din populație. Aplicând acest principiu în domeniul marketingului, principiul lui Pareto ar arăta existența unui raport inegal între efort și efect. De exemplu, 80% din profit poate să vină din partea a numai 20% dintre clienți.

2. Principiul simplității

Ai auzit de acronimul KISS? În traducere: Keep it short and simple sau Keep it simple and straighforward. Acest principiu se folosește îndeosebi în software design, însă poate fi aplicat în tot ce ține de promovare. Simplitatea este cheia.

3. Principiul noutății

Atunci când aflăm de existența unei noutăți, nu contează că vorbim despre evenimente, informații sau produse proaspăt lansate, creierul nostru secretă un neurotransmițător numit dopamină, care oferă senzații de euforie. Cine nu e amator de dopamine spikes?

Photo: Markus Winkler / Unsplash

Cine nu se folosește de triggere emoționale, nu are conversii

Cum am spus și mai sus, emotional marketing își fundamentează strategia pe nașterea unei emoții care să te determine să cumperi. Și cum ajunge la acest rezultat? Cu ajutorul unor triggere care să-ți influențeze comportamentul și, ulterior, deciziile. Deci, aceste triggere emoționale pot face diferența în procesul de vânzare, așa că ar fi ideal să cunoști câteva dintre ele și, de ce nu, să le aplici în următoarea ta strategie.

Însă, înainte de a le implementa, asigură-te că îți cunoști foarte bine publicul țintă, pentru a avea rezultate pe măsura așteptărilor.

Timp

În secolul XXI, totul se petrece fast-forward și acest lucru îți dă senzația că nu ai timp să faci nimic. Deci, care ar fi una dintre nevoile userului? Nevoia de timp în plus. Așadar, include CTA-uri care îți promit timp mai mult pentru tine și noul tău hobby.

Teamă

Un sentiment adânc înrădăcinat în mentalul colectiv, teama te poate face să acționezi imediat. Mulți strategi de marketing se folosesc de așa-numitul FOMO (fear of missing out) pentru a crea sentimentul că ceilalți vor beneficia de o super ofertă, iar tu vei fi lăsat în urmă.

Vină

Acest sentiment extrem de inconfortabil te poate conduce ușor pe direcția unei decizii rapide. De obicei, vina este folosită în campaniile de crowdfunding pentru cauze sociale (ajutor pentru Țările Lumii a Treia, efectele poluării, etc.).

Competiție

Competiția reprezintă sarea și piperul vieții, nu? Iar faptul că poți intra în competiție cu cineva și îi poți dovedi că ești mai bun, naște în tine un sentiment de superioritate.

Photo: Randy Fath / Unsplash

Recompensa imediată (instant gratification)

În comparație cu generația părinților și a bunicilor noștri, unde totul se petrecea într-un ritm incomparabil mai lent ca astăzi, satisfacția imediată reprezintă noul zeu al generațiilor născute după anii ’90. Termenul de răbdare nu prea mai există în vocabularul nostru, iar CTA-ul Acces instant ne face să acționăm fără să mai gândim.

Apartenență

De obicei, majoritatea oamenilor simt nevoia de a aparține unui grup. Ne dorim să fim validați și să ne identificăm cu persoanele respective. Marketerii s-au gândit și la asta, așa că poți face și tu parte oricând dintr-o familie extinsă, ca cea a unui club de tenis sau fitness.

Încredere

Încrederea este oferită cu greutate și doar acelora care demonstrează că o merită. Fără taxe ascunse sau Părerea ta contează pentru noi îți sună cunoscut?

Acestea sunt doar câteva dintre cele mai cunoscute triggere emoționale, folosite de branduri pentru a influența procesele de vânzare. Și acum, urmează practica!

Photo: Morgan Housel /Unsplash

Practică, practică

Ne-am gândit că ar fi util pentru tine să ilustrăm câteva din triggerele de mai sus cu ajutorul unor afaceri fictive.

Cele 3 afaceri fictive la care ne-am gândit sunt:

1. Un magazin online cu produse de make-up și îngrijire;
2. Un bistro cu specific contemporan;
3. O firmă care oferă cursuri de limbi străine pentru adulți.

Triggere emoționale din zona de beauty

Dacă ai un website cu produse din zona de beauty, gândește-te la publicul tău țintă, care e majoritar feminin. Femeilor le place să fie la modă, să fie primele care au pus mâna pe un produs nou, fie el ruj, mascara sau unt de corp. Dacă tocmai ai lansat un nou produs, asigură-te că îl marchezi corespunzător și îl scoți cât mai mult în evidență pe website-ul tău, cu ajutorul culorilor vii precum roșu, galben, portocaliu. Nu folosi culori reci. Folosește-te de cuvinte precum: nou, produs nou, noutate.

Un alt trigger pentru zona de beauty este cel care dă senzația de raritate (sense of scarcity). O marcă limitată de culoare de ruj, valabilă doar o săptămână, de exemplu. Mai mult, îți poți invita clientele să facă parte din propriul tău beauty club – în care, dacă se înscriu, pot primi acces la oferte și reduceri personalizate, sau chiar mostre gratuite de produse.

Triggere emoționale pentru zona HoReCa

Dacă activezi în zona HoReCa și livrezi la domiciliu, înseamnă că ai un website bine pus la punct, care, dacă mai merge și pe principiul simplității în materie de design, are deja multe puncte în plus. Pentru și mai multe puncte, un trigger care poate fi folosit cu succes este cel enunțat mai sus; un meniu valabil doar 3 zile ar trebui să îl facă pe userul tău să se gândească de două ori înainte de a ieși de pe pagină.

Un alt trigger care să te ajute să-ți loializezi clienții și să-i faci să comande mai des de la tine este încrederea. Plasează în formularul de comandă o secțiune în care să-i asiguri că părerea lor contează și să-i îndemni să îți ofere feedback. Sau povestește-le de unde îți achiziționezi materia primă, fă-le cunoștință cu bucătarii ori fii transparent cu modul de preparare al felurilor de mâncare. Toate aceste acțiuni le vor oferi un sentiment de siguranță și că pot avea încredere să comande de la tine. Mai mult, dacă ai un sistem de livrări bine pus la punct, le poți promite că le livrezi mâncarea într-un anumit timp, cât mai scurt.

3. Triggere emoționale pentru cursuri de limbi străine pentru adulți

Dacă afacerea ta este în acest domeniu, trebuie să ții cont de faptul că cei care vor să învețe o limbă străină pot fi în competiție cu cineva. Poate vor să demonstreze ceva prietenilor sau la locul de muncă. Sau poate doar vor să devină o variantă mai bună a lor. (Se pune și competiția cu sinele.) Așa că, unul dintre triggerele pe care le-ai putea folosi este cel al competiției. Încă un trigger util este cel de apartenență, pentru a transmite ideea de familie, de grup. Astfel, le poți induce ideea că dacă învață o limbă străină vor putea comunica mai ușor cu o persoană iubită sau niște prieteni din altă țară.

La final, un mic disclaimer

Soluțiile propuse de noi sunt gândite la un nivel cât mai general pentru a putea avea aplicabilitate cât mai largă. Este important să-ți analizezi cu atenție afacerea, publicul, punctul în care te afli cu dezvoltarea afacerii tale sau strategia de viitor pentru a găsi o abordare cât mai potrivită pentru tine.

Și nu uita: lasă-ne întrebări în comentarii! Vom încerca să-ți oferim un sfat cât mai aplicat.

Resurse utile pentru studiu mai aprofundat

Articole

Cărți

  • Impulse – Why we do what we do without knowing why we do it – Dr. David Lewis
  • Triggers – How We Can Stop Reacting and Start Healing – David Richo

Acest articol face parte din Contentometru – o serie de articole utile pentru strategii de conținut care pun afacerile în mișcare.

Sorina Țuru
Creez universuri și stări cu ajutorul cuvintelor. Din Brașov, cu drag.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *